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営業戦略・営業コンサル領域

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戦略的営業活動の導入

営業活動は営業部員の個々の能力に依存しがちな業務であるため「営業力を高めること=営業部員の教育・スキルの向上」と考えがちですが、それだけではなく、「どのように顧客を獲得していくのか」という、会社としての「営業戦略」の質を高めることが重要であると当社は考えます。

営業部員が自分で考え、自分流に営業を行なうだけではなく、会社がそのベースとなる「営業の戦略」を練り上げるということです。当社では営業力を高めるポイントは以下の3つであると考えます。

1.営業フロー認知から購入決定までのステップの設計 2.営業ツール・営業資料やWebサイトなどの工夫 3.個々営業マンの聞く力・提案力・コミュニケーション能力

これら3つのポイントを最適化することで営業の効率を高めます。

営業力を高めるためには上記の営業の最適化に加えてもうひとつ重要なポイントがあります。

それは「営業の切り口」です。

営業の「切り口」

取り立てて目新しくない商品の場合、ただそれを宣伝するだけではお客様には響きません。

お客様の関心を引くにはより魅力的な提案であることが必要になります。それは「自社や自社の商品サービスがお客様の何の解決に役立つのか」という「営業の切り口」です。

自社の商品やサービスがお客様にとってどの位置にあるのかを理解することで、より「響く提案」を行うことが可能になります。

WEB戦略の考え方

インターネットは今や重要な営業チャネルです。

これからはインターネットにも一定の資源を投入して有効に活用する必要があります。

ただし、単にホームページを見直したりSEO対策を行ったりしても費用に見合う成果を得ることはできません。

顧客を効果的に獲得するにはインターネットにおいても「戦略」が必要になります。それは、見込み客をホームページに集め、問い合わせや購入につなげる一連の「流れ」を設計することです。

また、その際インターネットを単体として考えるのではなく、実際の営業活動とリンクさせて活用することでより高い効果を発揮します。

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