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個人営業コンサルティング(客先が個人のケース)

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個人を対象とした営業では、営業スキームと営業社員個々の能力を高めていくことが何よりも重要です。

御社が扱う商材の強み、またなぜそれがお客様に必要なのかをきっちり個々の営業マンが理解し、タイミング・スピード・提案をベースに、商談を締結までもっていく技術が必要です。

そのためにしっかりした営業スキームの設定と、個々の営業マンがお客様の心理を的確に把握して臨機応変に商談を展開する能力が求められます。

その中でも特に重要なのは、何度もニーズを聞いて答えを持っていくことではなく、あらかじめ想定されるケースを把握し、解決策を事前に用意することにより、お客様に安心・信頼感を与え、購入意欲に繋げることです。

個人営業を行う上でのポイント

効率的な訪問計画を立てる

まずすべきことは、効率的な訪問計画を立てることです。商品やサービスの種類によっては、過去の購入客に新たな商品を販売する場合もありますが、その際も顧客情報を分析して、訪問計画を立てます。

ニーズがあるかないか即座に見極める

個人営業は、商品やサービスによっても異なりますが、通常は短期間ないしは瞬間勝負です。

したがって、目の前にいる顧客が本当に自社の商品やサービスに対してニーズを持っているのかどうか、見極める能力が必要です。潜在ニーズもない人に時間をかけても時間のロスです。

見かけ上の断りの有無ではなく、本当に自社の商品やサービスを必要としている人なのかを判断します。

顧客の本音を可能な限り引き出す

個人営業が成功するかどうかは、顧客が真剣に商談のテーブルに ついてくれるかどうかで決まります。

最初は身構えていますから、心理的な距離感があります。それをぐっとこちらに引き寄せられるかどうかは、営業マンの身なり・礼儀作法・しぐさ・トークの技術で決まります。

当社では、より商談を成功に近づける為、営業同行とその後の検証をさせていただいております。

アフターフォローを紹介につなげる

トップセールスマンに共通していることは、顧客からの紹介販売が多いということです。

トップセールスマンは常日頃から、定期的に客先へ足を運んだり、サンクスレターや状況確認を含めたサンクスコールを細めに実施しています。それが購入後の顧客満足度を高めるとともに、再購入や追加購入、紹介販売へと繋がっていくのです。

当社では、こうした販売後のアフターフォロー施策もご提供いたします。

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